实探大张：三十年迭代的 “豫西超市王” 经营样本

摘要： 当胖东来以 “现象级IP” 搅动河南零售格局时，大张用供应链联采省下的每一分钱，正悄悄改写区域商超的生存法则。作者：万城...

当胖东来以 “现象级IP” 搅动河南零售格局时，大张用供应链联采省下的每一分钱，正悄悄改写区域商超的生存法则。

作者：万城编辑：喻博雅

出品：零售商业财经 ID：Retail-Finance

在河南省内一众优秀商超中，洛阳大张经常被业内人士称为“豫西超市王”。

从1995年第一家大张商店开业至今，过往三十年，洛阳大张实业已经衍生出社区民生超市（大张量贩）、综合商业体（长申国际）、综合购物广场（盛德美购物广场）等多种业态。

能被外界称为“豫西超市王”的大张实业，一度仅次于郑州丹尼斯集团，位居河南商超第二；直到2024年的连锁百强新榜单中，洛阳大张才被胖东来超越，在省内商超中排名第三。

图：2024年中国连锁Top100榜单

但排名变化并不影响大张实业创下洛阳市乃至河南省内商超的多个“第一”：1999年，大张量贩开始引入生鲜菜品，成为洛阳第一家将生鲜融入卖场的超市；2019年，长申超市相继在镇江、苏州开业，成为河南省内极少进行省外扩张的商超之一；2023年，大张旗下仓储会员超市“长申会员超市”开业，系河南省内第一家仓储会员超市。

最关键的是，基于三十年的发展和多业态的深入布局，大张几乎已经深入到洛阳市民的日常家庭消费中，2024年更是创下近百亿的销售额，达到98.58亿元。

为此，「零售商业财经」实地探访大张旗下的精品超市和盛德美等业态，从商品、服务和运营细节上探究大张在三十年的发展中做对了什么？再对比河南省内其他优秀的新商超代表，大张又有什么值得改进的地方？

01 企业经营理念与门店经营细节的“强结合”

从创始人的公开发言来看，大张的张国贤和胖东来的于东来有几分相似之处，都在不断强化、宣传企业的经营理念和相对抽象的价值观。

张国贤认为，任何一种商业模式都要有理论根基支撑，否则是走不远的；他也因此提出“心灵高贵、思想自由”的价值观，并且希望企业和员工能“坚守诚，创造美，传播爱”。

除了基于“幸福、自由、爱”的价值观，张国贤也提出了很多关乎企业立身之本的商业理念，比如开店要坚持“单店现金流一年回正”；企业要坚持以人为本，“心中没员工、没供应商、没顾客，是做不好生意的”。

对于当下零售行业的发展，张国贤认为，如果现在还通过开店扩大增量，倒不如先优化企业的效率，“做好现在的生意，照顾好我们的家人，就这么简单”。

根据中国连锁经营协会发布的2024年中国连锁百强榜，河南大张实业有限公司旗下门店总数达到89家。

关于经营企业、员工发展状态等，张国贤和于东来一样经常对外进行宣讲，而大张也和胖东来一样，做到了将相对抽象的价值观融入门店的运营细节中。

在洛阳长申国际的Dz精品超市内，顾客随处可见一些温馨提示的立牌，比如蓝莓商品前有标注蓝莓选购建议的说明；比如散装粗粮区还用鲜明的文字提示顾客：请勿用手直接触摸商品，我们为您准备有一次性手套。

图：Dz精品超市运营细节

其他服务细节也是做到了“想消费者所想”，比如鲜肉区前写明了店内提供免费取用的冰块；用餐区有免费的吸管、一次性筷子等；餐饮区还能现场烹饪一些半成品，还可以免费加工海鲜。

图：Dz精品超市运营细节

笔者在探店时还发现，大张旗下精品超市和盛德美购物广场内，都有佩戴工牌的员工在各个货架前观察员工的操作流程，随时用笔记录一些问题，足见其运营的认真细致和高度流程化。

值得一提的是，在Dz精品超市的服务台前还特别注明：“投诉有奖”；如果顾客对服务不满意，或者退换货时遇到刁难或者怠慢，一经查实会奖励消费者200元。海报中还同时写明了客服热线、投诉电话和总经理热线以及投诉邮箱。

图：Dz精品超市运营细节

不仅是门店内的服务和运营细节，作为一家零售企业，让消费者买到质量上乘、价格合理的商品，更是大张实业必须夯实的重要环节。

为此，在2001年，洛阳大张与胖东来、信阳西亚、南阳万德隆共同组织“四方联采”，以取得更优惠的进货价格；到2014年，“保亭商联”（当时名为“保亭会”）在海南三亚正式成立，张国贤出任会长，并且表示：保亭商联是当年“四方联采”的延伸。

保亭商联作为覆盖全国20余个省级地区、年销售额超千亿元的商业联盟，成员企业之间能共享供应链。大张在通过规模联采取得商品进价优惠的同时，还进一步增强了公司在选品、采购、商品研发等方面的供应链实力。

除了具体的商品采购，大张实业自2012年起新建物流中心，同时覆盖常温配送中心、生鲜加工配送中心、冷链物流中心，还配备了自营物流车队；另外，位于洛阳市宜阳县的大张宜阳食品工业园于2021年投产，集中央厨房、冷链仓储、物流配送于一体，该食品工业园年冷链配送能力达到100万吨，冷链配送可辐射200公里内大张各大门店。

显然，为了巩固商品力，大张从供应链前端的组织模式（保亭商联）到后端的基础设施建设都做了极大投入；而呈现到门店的商品货架上，大张在引入大量新奇特商品的基础上，进一步带动洛阳居民的消费升级。

02 选品思路重在消费升级

根据2024年官方统计数据显示，洛阳作为二线城市，人均GDP为8.22万元，在省内排名第三（仅次于郑州的11.53万元和济源的10.85万元），但仍低于全国平均水平（2024年人均国内生产总值为95749元），消费力在中部六省的城市中大致处在中游。

虽然洛阳的人均GDP低于全国均值，但大张的选品依旧坚持了“新奇特+进口商品”的思路，主要核心品类中便引入了来自日本、荷兰等国家的进口品牌，部分商品定价不菲。

笔者探访Dz精品超市后发现，其食用油货架上有日本品牌日清食品的一级大豆油，2.5L售价58元；调味品货架上，有德国品牌冠利的香醋，250ml定价20.9元；鲜牛奶货架上还有来自荷兰的乐荷有机牛奶，1L装售价28元。

图：Dz精品超市进口商品

值得注意的是，大张引进的不少进口品牌往往都成立超过百年，品质上有着过硬保障。比如乐荷在荷兰的牧场最早起源于中世纪，并在1948年成立集团公司；德国冠利则是在1722年成立，并于1996年进入中国市场。

在提升选品“新奇特”的基础之上，或许是得益于保亭商联的联采模式和洛阳作为二线城市的消费水平定位，大张在一些进口商品和大单品上仍保持了价格竞争力。

比如大张和胖东来都采购的泰国桑丽欧620ml饮用天然水，胖东来售价为6.5元，大张的售价则为6.1元；再比如玻璃瓶装雪碧碳酸汽水，275ml一瓶在大张售价5.5元，在郑州华豫佰佳的售价则为5.8元。

图：左为大张盛德美购物广场，右为华豫佰佳超市

另外，相比于胖东来DL自营60抽多功能洁面巾售价8.5元，大张旗下Dz精品超市采购的“轻呵”美容洁面巾，60抽一包仅售7.9元。

图：左为永辉超市胖改店，右为大张Dz精品超市

同时，对比胖东来、盒马等的同款自营选品，大张也表现出一定的价格优势；例如9枚一盒的水牛乳蛋糕，在大张的烘焙区售价15.9元，而在郑州盒马鲜生的定价为19.9元。

但在自营商品方面，大张相比于胖东来、鲜风生活等持续深耕自有品牌的商超，在价格方面还不是完全占优：比如盛德美的1L德式小麦原浆精酿啤酒售价7.9元，相比之下鲜风生活超值系列的德式小麦精酿白啤1L售价6.9元。

图：左为大张盛德美购物广场，右为鲜风生活

除了自营商品的价格差异之外，大张自营商品的丰富度也不及鲜风生活、胖东来等，比如洗衣液、抽纸卷纸、白酒等其他商超的爆款自营单品，大张目前都没有涉足。

同时，笔者在实探门店时发现，大张自营商品的包装上都写有一行说明文字，即大张实业有限公司将“盛德美”商标授权给相关供应商使用，类似于将商标授权给供应商，大张及盛德美主要提供渠道能力。

图：大张自营商品

如今主流商超都在发力自营商品，甚至还深入参与到供应商的研发、生产环节，但大张似乎并没有深耕自营供应链，在店内也没有专门的自营商品展示区，其自营商品都分散在各个品类的货架上，创始人在对外发言中也鲜有提及其自营商品的发展。

实际上，自营商品对商超而言，不仅是为消费者提供更有性价比的商品，也是增强自身品牌影响力的一种方式，但或许是因为保亭商联体系内的采购选品足够丰富，让大张缺乏动力再深度挖掘供应链的战略级供应商。

而且，大张当下面临的挑战，也不只是自营商品的差距。

03 老牌商超“不进则退”的发展焦虑

根据近五年（2020-2024年）中国连锁经营协会发布的连锁百强榜单，大张实业的门店数和销售额已经显现出下滑迹象。

2020年，大张实业的门店总数为86家，此后其门店数持续增长，到2023年达到95家店；但2024年其门店总数又减少至89家，同比下滑5.3%。

大张实业的销售额也呈现类似的变化趋势。2020年大张实业的销售额达到75.13亿元，同比增长23.1%，此后连续四年保持增长，到2024年达到98.58亿元，但当年2.6%的同比增速，是近四年来的最低值（2021年同比增长5.5%、2022年同比增长9.5%、2023年同比增长10.6%）。

数据背后，大张实业作为洛阳最老牌的商超企业，也同样面临门店规模调整、销售额增速放缓的问题，并且身后的竞争对手也意图分食市场蛋糕。

2022年前后，由洛阳银润置业打造的综合商业体“弘义·易合仓购物公园”正式落地，并且为洛阳市民带来全新的超市购物选择——易合仓。

易合仓采取会员制模式，基础会员年卡收费199元/年，但并非采取山姆、Costco“只有持卡才能进店”的模式，易合仓的会员卡更多是享受会员特价和一些定制服务，比如每周二海鲜免费加工等。

易合仓作为新一代商超代表，其购物公园旗舰店主打品类丰富、价格实惠的就餐体验，整个就餐区几乎占到超市门店二分之一的面积，食材选择涵盖各类面点快餐、本地小吃、鲜榨啤酒、鲜炒菜品、烘焙甜品等，就餐区的座位也非常有设计感。

图：易合仓的用餐区

在具体的选品和定价上，易合仓也和大张存在“明争暗斗”，比如大张和易合仓都采购了日清食品和同样是日本品牌可果美的商品，但品类、规格和定价均不相同。

以可果美果汁为例，大张Dz精品超市选择了葡萄汁、番茄汁和胡萝卜汁，而易合仓选择了芒果汁；另外，Dz精品超市内的可果美复合蔬菜汁200ml售价7.8元，而易合仓的同款蔬菜汁原价为8.9元，促销特价则仅为4元。

图：上为大张Dz精品超市，下两张为易合仓

不得不说，大张和易合仓的选品、定价都颇有“对打之意”。

虽然到目前为止，易合仓仅在洛阳开设了两家大型综合超市和一家社区精品超市，门店规模远不及大张，但其为消费者带来了更新奇的购物体验，这是易合仓相比大张实业的独特竞争优势。

作为老牌商超，大张显然也面临着新业态竞争之下“不进则退”的焦虑感。

实际上，大张也在努力进行业态迭代，如前所述大张实业相继在洛阳开出当地第一家仓储会员超市和折扣超市，其传统卖场业态“盛德美购物广场”也采取了新的布局模式：一改过去超市位于卖场负一层的设计，盛德美将超市直接放在一层入口；负一层停车场更是增加了裁改衣物的服务台和结账区，相当于打造出一个快捷结账的区域。

图：大张盛德美购物广场

不进则退，即使大张实业已经在洛阳深耕三十年，但在面对消费市场不断分化、消费者对购物体验要求更苛刻的背景下，规模深厚的大张也不能原地踏步，毕竟新的零售业态也在身后环伺机会。

面向未来，除了优化业态之外，大张在依托保亭商联供应链共享的基础上，自营商品的选品还有提升空间，在运营和服务细节上同样可以朝着更极致的目标去努力，而大张作为一家老牌商超更应该从零售整体能力入手去对抗行业加速淘汰的“焦虑症”。