沪上阿姨遇上了好时候，但也有难题

摘要： 文/王慧莹编辑/子夜新茶饮上市潮仍在继续。4月23日，沪上阿姨通过港交所聆讯，中信证券、海通国际、东方证券为联席...

文/王慧莹

编辑/子夜

新茶饮上市潮仍在继续。

4月23日，沪上阿姨通过港交所聆讯，中信证券、海通国际、东方证券为联席保荐人，意味着沪上阿姨距离上市又近了一步。若成功上市，沪上阿姨将成为中国新茶饮第六股，也将成为今年的第四支茶饮股。

过去四个多月，中国新茶饮资本市场很热闹。刚开年，古茗二次冲击港股成功；紧接着，蜜雪冰城在港股创下冻资纪录；3月，霸王茶姬登陆纳斯达克。

相比于“新茶饮第一股”奈雪的茶上市三年后，才出现“新茶饮第二股”茶百道，2025年新茶饮迎来了上市的好时候。

资本更愿意为新茶饮市场买单了，品牌们也必须抓住机会。对沪上阿姨而言，在红海之中找到上市之路更为关键。

从市场定位上看，瞄准中低端市场的沪上阿姨，向上有奈雪的茶、茶百道、古茗等品牌，向下有蜜雪冰城，这个“中间层”不算好做。

更重要的是，从盈利能力和资金储备上看，沪上阿姨和同行相比都不算太有竞争力。行业竞争加剧、单店效率下滑、供应链需要完善，沪上阿姨的上市不仅是一个防御性动作，更是为扩张之路补足弹药。

当上市成为行业共识的时候，竞争也提高到新的维度。不管是万店规模，还是盈利能力，上市都是品牌全新的节点。卷还是要卷的，关键是怎么卷，稳定有序地精细化运营是更核心的方向。

1、加盟狂奔，竞争之中提高单店效率是关键

2013年成立至今，从五谷奶茶，到鲜果茶，出自上海的沪上阿姨，以上海为起点，逐步向全国扩张，如今走到了港股门前。

上市，靠的是被资本认可的故事。在餐饮行业，门店数量和单店效率是支撑品牌想象力的关键，前者决定了市场规模，后者影响着盈利能力。

和众多茶饮品牌一样，沪上阿姨的资本叙事，离不开加盟二字。

招股书显示，截至2024年12月31日，沪上阿姨在全国的门店数量已达9176家。拉长时间来看，沪上阿姨的开店速度相当之快。2022年门店总数为5307家，2023年为7789家店，基本以每年两千家左右的开店速度扩张。

如此大规模的扩张，自然离不开沪上阿姨加盟的模式。2022年、2023年、2024年的加盟门店数量分别为5244、7756、9152。其中，2023年加盟门店增长速度最快，增长率达47.9%。

凭借加盟模式，沪上阿姨以高效率、低成本地抢占市场，如今近万家门店是沪上阿姨冲刺IPO的底气。据灼识咨询数据，截至2023年底，沪上阿姨在国内整个现制茶饮赛道的门店规模排名第四。

沪上阿姨增长的同时，市场规模也在逐年拉大。艾媒咨询数据显示，2024年中国新式茶饮市场规模达到3547.2亿元，预计到2028年有望突破4000亿元。

庞大的市场规模中，不仅诞生了奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬五大上市品牌，还有喜茶、甜啦啦、茉莉奶白等茶饮品牌。行业经历了从增量市场到存量市场的转变，品牌也经历了从野蛮生长到精细化运营的转变，赛道竞争更加激烈。

新茶饮市场竞争最激烈的这几年中，很多品牌都出现了单店日均GMV下降的情况。茶百道单店日均GMV从2021年的7414元下降到2023年的6887元，下滑幅度达7.1%；蜜雪冰城单店日均GMV从2021年的4144元下降到2023年的4127元，下滑0.4%；古茗单店日均GMV从2023年的6800元降至2024年的6500元，下滑4.4%。

就沪上阿姨而言，招股书显示，其单店日均GMV从2022年的4109元降至2024年的3833元，下滑6.7%。

单店盈利下滑，带来的直接影响是加盟商信心不足，进而带来门店的关闭。华安证券研报数据显示，沪上阿姨2023年闭店率为7.7%。仅2024上半年关闭的加盟店数量就有531家，占同期总门店数量的6%。

本质上，这是门店过密带来的后遗症。茶饮开店空间饱和已经不是新鲜事，“奶茶一条街”的现象愈加普遍，当优势点位和优质加盟商从充足变为稀缺，如何在保证单店盈利能力的前提下，实现健康的规模扩张，成为行业性难题。

另一方面，加盟模式下，品牌扩张速度快，也面临着管理难度大、品牌形象维护困难等问题。如果加盟店的服务质量、产品品质出现问题，很容易影响整个品牌的声誉。

沪上阿姨在招股书中提到，公司了解到185家加盟店遭遇185起与食品安全有关的事件，经监管机构检查或消费者协会及监管机构处理的消费者投诉发现，主要由于食材储存不当、使用过期食材或不符合卫生标准。

此外，去年10月，沪上阿姨还陷入加盟商的投诉风波中。彼时，据南方都市报报道，在社交平台上，有网友发帖称浙江宁波有沪上阿姨门店挂出“加盟要谨慎，已倾家荡产”的横幅。涉事加盟商表示，沪上阿姨向其销售的物料价格高，该加盟商从外部进货被公司发现后拒交罚款，因此公司将其三家门店单方面关闭，她因此在门店挂上横幅。

“公司把加盟商逼得不挣钱了，现在变成了恶性循环”，上述加盟商表示。据其描述，若是在旺季，她每月一个门店业绩最多可达12万，不过光是从公司订货就花费6万元，去除租金、水电及人工，毛利几乎没有多少。

肉眼可见的是，随着市场饱和度提高，产品同质化严重，开店速度已经不是唯一。精细化运作，提升单店效率，稳住更多加盟商也很关键。

2、在中端市场内卷，沪上阿姨怎么平衡价格、规模和盈利？

很长一段时间里，“新式茶饮第一股”奈雪的茶是赛道中资本市场的独苗，直至去年茶百道上市，再到今年古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬相继上市，新茶饮又迎来了新的拐点。

随着几大品牌的上市，行业也形成了较为清晰的价格定位和市场布局。在高端价格带，喜茶、奈雪的茶成功教育了消费者心智；在低端价格带，蜜雪冰城凭借性价比和万店规模，牢牢占据着下沉市场的主导地位。

唯有中端价格带的品牌，由于有着相似的发展路径，相近的品牌价格，且都依靠加盟模式，品牌众多，竞争尤为激烈。

以沪上阿姨为例，招股书提到，截至2023年，沪上阿姨是覆盖最多中国城市的中价现制茶饮品牌。如此广泛的布局之下，下沉市场，是沪上阿姨的主战场。

截至2024年底，沪上阿姨约50.4%的门店位于三线及以下城市。在新开的门店中，也有50.7%开在三线及以下城市。同时，三线及以下城市也贡献了最多的GMV。2022年至2024年，三线及以下城市贡献的收入分别为9.45亿元、15.2亿元和15.8亿元，占比分别为43.0%、45.5%和48.2%。

事实上，下沉市场是个香饽饽。灼识咨询数据显示，各线城市中，三线及以下城市人口众多，截至2023年，按GMV计算，中价茶饮店市场份额占据总市场规模的51.3%，预计成为中国现制茶饮店市场中增速最快的细分市场。

多项数据表明，中价茶饮这块蛋糕，格外诱人。随着茶饮市场的内卷，消费者倾向于11-20元的奶茶价格带，除了蜜雪冰城外，大多数新茶饮品牌都将价格下探到中端价位。像沪上阿姨这样定位中端的品牌，受制于两端的挤压，难免被动。

面对激烈的竞争，沪上阿姨开启了多线作战的模式，将价格再次下沉，试图将门店扩大到更低线的城市。

2023年，沪上阿姨推出“轻享版”，产品定价大多在10元以内，涵盖多料奶茶、轻乳茶、水果茶及冰淇淋品类。2024年3月，“轻享版”升级为2.0版本，并正式对外发布“茶瀑布”，进一步瞄准下沉市场。去年8月，茶瀑布还获得“平价国风轻乳茶第一品牌”的称号。

目前，茶瀑布的门店一方面主攻一二线城市的非核心商圈，即高校、大学城、城中村等，另一方面则主攻下沉市场。加盟模式上，茶瀑布也主打一个“轻”。和主品牌沪上阿姨一样，茶瀑布主要也还是采取加盟形式，不算装修和房租，10万即可开店，进一步降低开店门槛。

截至2024年年底，轻享版1.0及茶瀑布门店数量分别为188家和304家，合计带来1.71亿元GMV。

需要注意的是，一年多的时间里，上述门店GMV占比不超过2%，其规模效应尚未起势。一方面更低线的城市和县城，是蜜雪冰城的主战场，沪上阿姨要考虑如何与均价6元的蜜雪冰城抢蛋糕；另一方面，定位国风轻乳茶，沪上阿姨还要考虑自身的品质形象。

想要上市，处于中间段的沪上阿姨面临的挑战不小。上市后的竞争，是内功的综合比拼。

3、还能从哪里找增长、抠利润？

参考行业，茶饮品牌上市大多是喜忧参半。要么是上市破发，要么是上市后利润腰斩。一个持续健康的增长故事，很重要。

从过去几年的表现来看，受市场竞争影响，沪上阿姨单店盈利能力下滑之余，门店网络GMV总额是在上升的，由2023年的97亿，增长到了2024年的107亿。

从营收和净利两个关键指标来看，沪上阿姨整体是在增长的。招股书显示，2022—2024 年，沪上阿姨分别实现营业收入 21.99亿元、33.48亿元、32.85 亿元 ，净利润分别达到1.49亿元、3.88 亿元、3.39亿元。

特别是2023年沪上阿姨的财务数据表现突出，不仅净利润同比激增159.5%，营收也同比增长52.2%。但在竞争激烈的2024年，沪上阿姨的业绩在下滑。2024年，营收同比下滑1.88%，净利同比下滑15.2%。

对此，沪上阿姨表示，2023年业绩增长得益于毛利率提升与成本优化，2024年业绩下滑主因源于股份支付开支增加及营销费用上升，也就是沪上阿姨在运营成本的控制上存在风险。

对比同行，与同样选择扎根三四线城市的古茗相比，沪上阿姨的盈利能力有些逊色。古茗年报显示，2024年营收为87.91亿元，经调整净利为15.42亿元，沪上阿姨的营收不及古茗一半，经调整净利也有差距。

同样是加盟模式，沪上阿姨盈利能力的波动暴露了其增长背后的隐忧，也为上市之路埋下隐患。支撑茶饮增长故事的要素有很多，向多品类要营收，向供应链要利润，是最为重要的两条腿。

目前，沪上阿姨旗下有三大品牌概念——沪上阿姨、沪咖、轻享版，对应着不同群体的消费需求。据沪上阿姨介绍，沪咖是其从茶饮到咖啡的扩张，主打“东方拿铁”概念，包括咖啡拿铁、茶拿铁、茶咖拿铁以拓宽市场接触面。目前，“沪咖”主要开在沪上阿姨店内，沪上阿姨将谨慎拓展单独的“沪咖”门店，以把握中国咖啡市场快速增长的机遇。

从茶饮到咖啡，无异于一场“没有最卷，只有更卷”的竞赛。截至2023年底，中国已有现磨咖啡门店约12万家，前五大品牌的总市场份额按GMV计为44.9%，按出杯量计为52.4%。沪咖不算太有竞争力，2023年，其销售现磨咖啡近1200万杯，市场份额0.2%；达到1.92亿元GMV，市场份额0.1%。

换句话说，咖啡和轻享版都尚未成为沪上阿姨的第二曲线，即便是多线作战，其他业务想要为营收提供加持，还需要时间。

相比于同行对供应链降本增质的把控，沪上阿姨需要补的课则更多。本质上，茶饮行业壁垒较低，通过加盟扩张的茶饮公司核心在于对加盟商和供应链的管理，这不仅决定着产品的标准化，还影响着品牌的利润。

通常情况下，公司向加盟商收取加盟费，同时售卖相关设备及原料。从沪上阿姨招股书可以看到，2022—2024年，其加盟相关收入占比分别高达94.3%、96.3%、96.5%。

加盟模式下，加盟商既是支撑品牌扩大市场规模的伙伴，又是品牌提高收入的重要来源，因此品牌吸引加盟商，让加盟商赚钱，品牌再从供应链上赚钱，才能实现正循环。

尤其是下沉市场，产品定价本身就低，利润空间不大，品牌必须要从成本和管理上抠利润。像蜜雪冰城给加盟商的饮品食材超过60%为自产，而沪上阿姨则以外部采购为主。物流仓储商，蜜雪冰城也以自建为主，沪上阿姨虽然有三大仓储物流基地，但大部分为第三方运营。

如果在上游成本管理不善，承接压力的往往是加盟商，这也是上文提到的加盟商哭诉“不挣钱”的根本原因，随之而来的是加盟商的“出逃”。

沪上阿姨在评估未来发展风险时也提到，其未来增长取决于能否成功吸引加盟商，扩展门店网络及有效管理增长的能力。

当行业热衷于谈论市场规模增长时，往往忽略了新茶饮市场的集中度。据灼识咨询数据，按2023年前九个月的终端零售额计，中国前五大现制茶饮品牌的市场份额只占44.2%，剩下一半多的份额才是最大的变量。

新茶饮品牌火一时容易，一直火很难。消费者对质价比的需求更大，对品牌而言，价格的上涨空间不大，那想要获得更多增长，就要从产业链上找机会。

资本的热度终有一天会消退，好时候过去，才是比拼真功夫的时候。想要在市场洗牌中站稳脚跟，穿越周期，就要实现成本和效率的最优解，找到规模与运营的平衡。