汉源东方副董事长赖林胜：不能单纯依靠低价策略吸引顾客

摘要： 下沉市场成为热门议题。然而，单纯迎合下沉市场，未必是明智之举。本文为“2025年中国餐饮产业节”期间，汉源东方副董事长、...

下沉市场成为热门议题。然而，单纯迎合下沉市场，未必是明智之举。

本文为“2025年中国餐饮产业节”期间，汉源东方副董事长、原中国麦当劳资深副总裁、汉源餐饮教育连锁运营首席专家赖林胜与《红人面对面》栏目组的专访对话实录，红餐网整编发布，有删减。

3月12日，由中国商业联合会、红餐网联合主办，红餐产业研究院、红餐成长社承办，红动食刻、红厨网协办的2025中国餐饮产业节（红餐·第33届HCC餐博会），在成都世纪城国际会议中心圆满落幕。

期间，汉源东方副董事长、原中国麦当劳资深副总裁、汉源餐饮教育连锁运营首席专家赖林胜接受了《红人面对面》栏目组的专访，以下为专访实录：

01.

"千店万店"最大的管理陷阱是什么？

从连锁运营的维度出发，品牌如何规避风险？

赖林胜：餐饮品牌若想达成千城万店的目标，需审慎考量多个关键要素。 

品类选择是首要环节。应聚焦大众认知度高的品类，如汉堡、披萨等。这些品类因较高的市场熟悉度，便于门店快速吸引客源，为扩张奠定基础。

顾客培养至关重要。部分品牌开拓市场后生意不佳，根源在于未满足顾客对餐品的多元需求，从口味到品质，若无法契合期望，顾客便难以成为常客。

标准化是连锁经营的核心。无论何时何地，餐品味道都应保持一致。如麦当劳在四川，不直接改汉堡为辣味，而是提供调料让顾客自选，既保证核心口味统一，又兼顾个性化需求。 

选址同样不可轻视。即便门店数量增多，也不能降低标准。高客流量是店铺运营的保障，只有充足客源，才能支撑发展。 

高效营运依赖系统支持。麦当劳借助先进系统科学管理门店，确保门店稳健运营。尽管其加盟费用不贵，开店速度较慢，但这是因为它重视顾客对品牌与产品的认可，也注重员工训练和人才的培养。

相较饮料行业，餐饮标准化难度更大。饮料调配比例固定，生产简单，而餐饮涉及食材、烹饪等多环节，每个都影响品质。因此，实现标准化需建立严格标准、规范流程与科学管控体系，如此方能在竞争中脱颖而出，实现千城万店的愿景。

02.

连锁餐饮应该从哪些维度制订策略

才能在县域市场取得更好的发展？

赖林胜：下沉市场开店是当前餐饮行业的热门议题。然而单纯迎合下沉市场，未必是明智之举。

以麦当劳为例，其北京、广州等一线城市麦当劳门店数量超400家，这得益于这些城市拥有庞大的人口基数和强劲的消费能力。要知道，低线城市在人口规模与消费能力上是相对薄弱的。 

连锁餐企布局下沉市场，需全面考量多个因素。

首先，要充分了解当地居民的收入水平，判断产品是否契合其消费层次，并评估目标客群的规模。以面向20-35岁年轻群体的产品为例，这类产品在二线、三线城市的受众相对有限，因为年轻人往往更倾向于往大城市寻求发展，消费力因此也向大城市集中。 

所以说，下沉市场开店是存在诸多挑战的，但不否认其中也蕴含着机遇。

评估一个城市是否具备发展潜力，GDP增速是重要指标。东莞、西安等城市近年来GDP增速较快，发展潜力较大。此外基础设施的完善也能为城市带来新的发展契机，比如中山通过完善道路建设，很容易就吸引大量深圳消费者。 

综上所述，开拓下沉市场，需综合考量人口结构、居民可支配收入和交通便利性等因素。与此同时，由于小城市市场容量相对有限，竞争更为激烈，企业进入下沉市场时，务必制定有效的品牌推广策略，提升品牌影响力。否则在市场竞争中，有限的客源将被竞争对手瓜分，导致市场份额难以提升。

03.

中式快餐出海需优先解决哪些问题？

麦当劳全球化经验对本土品牌有何启示？

赖林胜：麦当劳在进入新的市场时，初期秉持产品标准化策略，凭借强大的品牌影响力，消费者基于对麦当劳品牌的认知与信赖，纷纷前往消费。因而在这一阶段，麦当劳无需对产品做出大幅调整。

但随着时间推移，麦当劳会开始开展新产品营销活动，并根据当地市场需求进行产品改良。

以中国市场为例，考虑到中国人对鸡肉的喜爱，麦当劳推出炸鸡翅、鸡腿汉堡等产品。与此同时，麦当劳积极与当地原材料供应商合作，确保原材料的稳定供应，这为产品的本土化创新提供了有力支撑。 

麦当劳选择对鸡肉产品进行改良，是因为鸡肉产品销量稳定、定价合理，深受消费者喜爱。对产品做出改变时，麦当劳始终将消费者喜好和原材料供应稳定性作为首要考量因素。

只有确保新产品契合消费者口味，且原材料易于获取，产品创新才具有可行性，进而在市场竞争中保持优势。

04.

餐饮品牌在连锁化发展过程中， 

怎么做才能让自己更有市场竞争力？

赖林胜：在我看来，创意的来源可以基于他人的成功经验，通过对既有成果进行优化和调整，从而形成自身独特的创意。

因此，当发现某个产品或店铺取得成功时，我们应当深入分析那些经营出色的店铺，明确其优势与不足。一方面，努力在其优势领域实现超越；另一方面，针对其不足之处，集中精力打造差异化优势。 

选址对于店铺的成功至关重要，优质的位置往往能为品牌赋能。以麦当劳为例，其在进驻每个城市时，都会选择当地最优质的地段开设首店。这种策略本身就是一种极为有效的广告宣传。因此，为获取理想的经营位置，在选址投入上不能因小失大。 

在营销环节，应当避免单纯依靠低价策略吸引顾客，而是通过广告宣传，深入挖掘并讲述产品的独特价值与背后故事，以此来吸引消费者关注 。